Come le AGENZIE che NON SANNO COME ACQUISIRE, vanno alla RICERCA delle CASE da VENDERE
Se vuoi rimanere aperto con la tua agenzia, la prima cosa che devi fare é trovare persone che vogliano vendere casa e siano disponibili successivamente a concederti un incarico di vendita.
Se chiedi a giovani agenti immobiliari o anche ad agenti navigati che sono sul campo da molti anni, le risposte che ottieni alla domanda : “Come trovi case da vendere?”, saranno più o meno sempre le solite. Le strategie “tradizionali” che in maniera diversa tutti più o meno usano sono le seguenti:
1. Porta a porta : l’agente immobiliare si aggira per la sua zona di competenza, suonando tutti i campanelli che può e parlando con tutte le persone che incontra, chiedendo ai propri interlocutori con stratagemmi vari ma sempre abbastanza simili, se conoscono qualcuno che stia cercando di vendere casa
2. Telemarketing a freddo : Le telefonate all’elenco telefonico a sconosciuti nella mia zona sono lo strumento, insieme al porta a porta, con il quale io ho cominciato tanti anni fa a fare l’agente immobiliare.
In termini sintetici svolgi il medesimo compito dell’attività porta a porta ma al telefono.
Gli acquisitori di queste agenzie dovevo svolgere almeno un centinaio di chiamate ogni giorno per raggiungere la “quota” di contatti prestabilita.
Per molti questo, è l’unico strumento che hanno a disposizione per portare a casa i risultati perché nessuno gli ha mai insegnato nulla di meglio.
Il problema é che come ti spiegherò fra un attimo, non é sicuramente il modo più intelligente per lavorare e come in ogni altro mestiere di vendita, porta a porta e telefonate a freddo come strumenti di acquisizione clienti, sono la causa del turnover enorme nelle aziende che cercano di creare una rete vendita.
Per una persona che ce la fa e resiste, ne bruci decine. Quindi la considerazione di qualche genio “Abbiamo sempre fatto così e funziona” si basa su un “falso storico”.
Funziona perché vedi solo le persone che sono geneticamente più predisposte a sopravvivere ai:
“No!” No!” No!” “Non mi scocci più!” “Le ho detto no pure la settimana scorsa, non ha capito?” “Se richiama un’altra volta il suo piano tariffario glielo ficco nel c**o!”
– “Ma ci deve essere un equivoco! Noi siamo un’agenzia immobiliare!”
– “Beh è lo stesso, le prendete voi per tutti perché oggi mi girano!” e via così…
… ma non vedi le decine di persone che avrebbero potuto avere una promettente carriera come agenti immobiliari e venditori in genere che sono stati brasati da questi metodi preistorici di acquisizione clienti.
3. Chiamare gli annunci di altre agenzie : Ovviamente il modo più semplice di trovare case da vendere, è quello di pescare nel laghetto dove è pieno di pesci che si vedono a occhio nudo, cioè cercare di scoprire dove siano le case pubblicizzate dalle altre agenzie.
E’ chiaro che se conosci la tua zona e hai un minimo di occhio per le facciate delle palazzine, è un gioco da ragazzi.
E’ un gioco da ragazzi ma è anche il metodo più stupido per lavorare, perché andrai a confrontarti con immobili che sono già in vendita da tempo sul mercato, sono stati quasi sicuramente “sputtanati” ed essendo in vendita da più di 30 giorni sono ormai “sfasciati” (sì, un buon immobile in un mercato ribassista come quello attuale se non viene venduto entro i primi 30 giorni rimane lì a salare e forse non si vende mai più).
Inoltre, cosa ancora più stupida, avrai a che fare con immobili che altri hanno in esclusiva e quindi non potrai trattare, o nella migliore delle ipotesi proverai a vendere immobili che trattano anche altre agenzie.
La conseguenza ovvia é che la strategia commerciale su quella casa non sarà di tua esclusiva e quindi tanti saluti al bagno di merda che verrà fuori quando qualcuno vorrà farti una proposta ma quello dell’altra agenzia gli aveva parlato di condizioni differenti. Auguri.
4. Chiamare gli annunci dei privati : Un altro colpo di genio del vero agente immobiliare navigato, è quello di chiamare gli annunci di persone che vogliono vendere “da privati”.
Da privati significa che non vogliono pagare mediazioni alle agenzie, per un motivo o per l’altro.
Attenzione che non sto sostenendo che chi vuole vendere da privato abbia ragione, anzi, io sono ovviamente PRO al lavoro di agenzia (fatto bene ci mancherebbe) e penso che oggi come oggi vendersi casa da solo sia buttarsi in un mare di guai, queste sono le cose che devi sapere quando vuoi acquisire buoni immobili da vendere.