Oggi parlerò di una cosa che ho particolarmente a cuore, parlerò di Immobiliare, il settore che mi ha introdotto al mondo della vendita e della negoziazione.
Ti risparmierò tutta la mia storia, non ti costringerò a leggere cose che a poco ti servirebbero, non voglio sembrare il figo di turno, voglio solo dire la mia su un concetto semplice, ma allo stesso tempo diventato complicato grazie alla mutazione o all’interpretazione di alcuni soggetti che improvvisamente si definiscono “consulenti”.
Capisco che “Consulente” suona più gentile, sembra più professionale, sembra quasi distaccato dalla vendita vera e propria, ma la domanda è: <se non vendi, non incassi, e a meno che tu non sia impegnato in un progetto di beneficenza, senza incassi la tua azienda, grande o piccola che sia è un FALLIMENTO>.
Non ci sono se, non ci sono ma, chi tratta immobili è un VENDITORE di IMMOBILI, non ho mai visto un Agente Immobiliare impegnato a parlare per ore, bagnato dal sudore di sette camicie, incasinato mentalmente nel sentirsi i giudizi di mogli, fidanzate, suocere e amiche esperte e finire una trattativa sentendosi dire “ci sentiamo domani” e rientrare a casa felice.
Se c’è un Agente Immobiliare così, allora per il suo bene e per quello della sua famiglia, è meglio se cambia lavoro, l’Immobiliare non fa per Lui, o meglio la Vendita in generale non è adatta a quella tipologia umana.
Un vero Agente Immobiliare a fine trattativa ha un solo DESIDERIO, quello di poter dire “Ho Venduto l’Immobile è ho Fatturato una Preziosissima Provvigione”.
Che bello, che senso di liberazione, il vero Agente Immobiliare è un VENDITORE!
Essere un Venditore è la magia di rischiare tutto, per realizzare un sogno che nessuno vede tranne Te!
Vendere è una professione che va contro il buon senso comune, intraprendere questo cammino, significa quasi sempre essere osteggiato in maniera più o meno forte dalla famiglia, dai genitori, dal compagno o dalla compagna.
Per Vendere, bisogna rinunciare a molto del tempo che una volta si era soliti dedicare a se stessi, vendere significa continuare a lavorare sempre, studiare, perfezionarsi.
Vendere non è per tutti, il Venditore è colui che decide di puntare su Se Stesso, il Venditore è colui che non ha paura dell’insuccesso perchè sa che dipende solo ed esclusivamente da Se Stesso!
Se vuoi diventare un Vero Venditore di Immobili devi fare subito una cosa, devi disimparare un sacco di cose, a partire dalle credenze limitanti, dalla crisi, dalla vendita improvvisata e ecc, devi dare spazio a nuove conoscenze, devi installare nel tuo quotidiano un sistema che ti aiuti a vendere, devi imparare a rimanere concentrato sugli obiettivi lavorativi, devi imparare ad ascoltare, devi imparare a comunicare correttamente con i clienti, devi capire che fare il Venditore è una cosa SERIA.
Chi non si definisce un Venditore non sarà mai un Venditore!
Chiunque può fare in Venditore, ne sono certo, diventare un Venditore Professionista di Immobili richiede però alcuni requisiti:
- deve avere il Desiderio di togliersi di dosso le ansie e le insicurezze
- deve Amare la Libertà
- deve Avere Capacità di Decidere
- deve Essere Umile
- deve Avere Coraggio
Adesso concedimi di sfatare subito un mito che serve a chi si definisce Consulente quando non chiude per mesi e mesi una cacchio di vendita.
Alcuni Consulenti, a differenza dei Veri Venditori di Immobili, pensano che il problema del vendere immobili sia legato alla questione del “Prezzo” di ciò che stanno vendendo.
Effettivamente la complessità o meglio la responsabilità è maggiore rispetto ad una vendita di 1000€, ma credimi, non ho mai venduto una casa da 200.000€ a uno che era venuto da me per comprare una penna da 1€ e sai perchè?
Perchè io Vendo Case, Non Vendo Penne!
Chi viene a comprare una casa ha già messo in conto di spendere una determinata cifra, e se la richiesta mi è arrivata su un Immobile da 200.000€ molto probabilmente il Cliente (tolti i soliti perditempo che esistono in ogni settore) sa che può spendere quella cifra, quindi la differenza non la fa il Cliente, la devo fare io come Venditore.
Il problema spesso è di chi si occupa della Vendita, chi si è formato come Consulente e non come Venditore, per il Venditore questa situazione non rappresenta un problema, anzi è un’opportunità per fatturare di più e meglio!
Vendere Casa è una Professione Super e richiede una Preparazione Super.
Il Consulente Novellino ha un altro grande problema, vuole per forza sapere tutto, così facendo non impara nulla e rovina la vita delle persone che gli si avvicinano.
Molti Consulenti Novelli non sanno chiedere il giusto compenso, magari perchè venendo da altri settori dove le paghe sono standard e ordinarie, fanno fatica a chiedere una parcella che a volta supera di 4/5 volte il vecchio stipendio, per fare questo però non possono avvalersi di un Team di Professionisti valido, non possono farlo perchè non possono pagarli e dunque si improvvisano conoscitori di tutto, sanno cosa fare e cosa vedere tecnicamente, giuridicamente, legalmente e finanziariamente, strafottendosi del cliente, tanto, ha chiesto lo sconto!
Questo modo di fare espone il Cliente a forti rischi, basta un controllo non fatto o un’interpretazione sbagliata a rovinare l’investimento di una vita, quindi la domanda è: <meglio in Venditore che si concentra a Venderti Casa e si serve di un Team Qualificato, o è meglio il Consulente che sa tutto e che per farti risparmiare non si affianca con nessun Professionista (Notaio, Avvocato, Tecnico, Broker Finanziario) rischiando di rovinarti la vita?>.
Ricordi l’esempio della penna ad 1€?
Se la penna che ho comprato ha l’inchiostro nero mentre a me serviva quella con il rosso, posso cambiare o addirittura posso comprarne un’altra senza che la mia vita e la mia famiglia ne risentano e soprattutto senza danni, adesso hai capito la differenza?
Nella vita non esistono “vendite complesse”, esistono persone che vendono cose ad altre persone.
Il Venditore di Case Professionista si assume le proprie responsabilità e aiuta il Cliente a scegliere, non lo costringe a scegliere.
Tu che leggi paghi un Venditore di Case perchè:
- le persone sono incapaci di decidere ==> sai che non esiste nessuna scuola dove ti insegnano a decidere? Nessuno ti insegna come fare e nessuno è addestrato in maniera corretta. Il vero Venditore aiuta il cliente a decidere
- le persone valutano male ==> purtroppo le persone oltre a non decidere, molte volte condizionate dei media, valutano male o meglio valutano in base al flusso di massa e scelgono ciò che è di moda rispetto a ciò che effettivamente serve. Il vero Venditore aiuta il cliente a valutare ciò che serve veramente
- le persone tendono a rimandare ==> sai quando viene venduto l’80% degli allarmi per abitazione in circolazione? Te lo dico io, dopo che i ladri sono entrati in casa. Il restante 20%? Dopo che sono entrati in casa del vicino. La gente legge e ascolta tutti i giorni di furti in casa, ma nonostante sappia chiaramente del pericolo che corre, non è in grado di decidere, decide ormai quando il danno è fatto. Il vero Venditore aiuta il cliente a capire che quando il momento è quello giusto, bisogna agire
Quelle che ho scritto sono solo alcune delle differenze che esistono tra chi si fa chiamare Venditore rispetto a chi si fa chiamare Consulente, diciamoci la verità, la differenza non è nella parola, ma nell’interpretazione del ruolo, che tu ti faccia chiamare Venditore o Consulente a me non importa, la cosa importante è soddisfare il cliente senza metterlo nei guai e fatturare tanto, ma tanto tanto!
Buona vita a tutti e che vinca il migliore!